------發(fā)揮專業(yè)銷售威力 提高銷售業(yè)績

  課程背景：

  企業(yè)提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升銷售業(yè)績。對于企業(yè)而言，開源的意義永遠(yuǎn)超過節(jié)流。提升業(yè)績最直接的途徑無疑是強(qiáng)化銷售團(tuán)隊的整體實力，提高銷售人員專業(yè)的銷售能力。
  在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形熱低靡、危機(jī)重重環(huán)境下，企業(yè)的生存與發(fā)展面臨更大挑戰(zhàn)。 實踐證明，投資訓(xùn)練銷售人員，進(jìn)行專業(yè)化、實戰(zhàn)性的銷售人員綜合素質(zhì)與技能提升的培訓(xùn)與訓(xùn)練，是提升企業(yè)銷售業(yè)績與企業(yè)競爭力，平穩(wěn)度過危機(jī)、實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展最有效的方式。

  課程收益：

  1、為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團(tuán)隊銷售業(yè)績；
  2、課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對面的銷售技巧和主要銷售步驟，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)；
  3、幫助學(xué)員熟悉專業(yè)銷售的基本步驟、掌握銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高銷售的基本技巧；
  4、學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧、掌握銷售商務(wù)禮儀。塑造良好的個人良好職業(yè)形象和企業(yè)形象，彰顯銷售精英的職業(yè)風(fēng)采；
  5、正確認(rèn)識銷售壓力，學(xué)習(xí)如何應(yīng)對工作壓力。

  培訓(xùn)核心價值點(diǎn)：

  ---沖破你的營銷思維和行為的禁錮點(diǎn)
  ---清晰什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展
  ---清楚哪種銷售行為模式比較適合自己
  ---找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)
  ---發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求
  ---針對性影響你的準(zhǔn)客戶
  ---有效排除客戶異議和針對性促進(jìn)客戶成交
  ---選擇適合的銷售行為模式
  ---認(rèn)識到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑
  ---快速提升個人及團(tuán)隊的銷售業(yè)績

  培訓(xùn)內(nèi)容大綱

  （課時二天）

  一單元     選擇適合的銷售行為模式

  一、檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識
  二、銷售行為的六大模式
  01王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式
  02討巧買乖式---需求模式
  03皇天不負(fù)有心人式---信心模式
  04利益誘導(dǎo)式---利益模式
  05交易互補(bǔ)式---利益共享模式
  06八面玲瓏式---社交模式
  三、如何選擇適合自身的銷售行為模式

  第二單元     如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)

  一、檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識
  二、如何作銷售對象與銷售定位工作
  01企業(yè)總體角度分析
  02銷售區(qū)域角度分析
  區(qū)域銷售定位程序
  區(qū)域銷售定位關(guān)鍵
  三、如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計劃
  01銷售漏斗定律
  02銷售冰山理論
  四、客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧
  五、如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫

  第三單元     如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求

  一、如何有效介入客戶購買大流程
  01六步采購法
  02六步銷售法
  二、如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物
  01決策的七類人物
  02不同人物的影響點(diǎn)
  三、如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征
  01行業(yè)客戶需求三大層次
  四、客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧
  01問題導(dǎo)向的方法--SPIN

  第四單元     如何針對性影響你的準(zhǔn)客戶

  一、行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn)
  二、影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”
  三、如何實施客戶利益銷售
  01利益心理定律
  02客戶利益層面
  03客戶利益關(guān)鍵
  04實施利益銷售八大步驟
  四、如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢
  01優(yōu)勢提煉
  02實戰(zhàn)優(yōu)勢5大關(guān)鍵
  03呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法--FABE
  04行業(yè)實戰(zhàn)關(guān)鍵—雪崩型推廣與銷售

  第五單元     通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你

  一、客戶溝通的黃金法則與白金定律
  二、與客戶交往的人鬼法則
  三、讓客戶“喜歡”你的七大策略
  四、與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧
  五、不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)

  第六單元     有效排除客戶的真實異議

  一、愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”
  二、如何分析客戶的真實異議
  三、常見異議排除的應(yīng)對方法與要領(lǐng)
  四、壓低客戶還價能力的六大策略

  第七單元     如何針對性促進(jìn)客戶成交

  一、客戶成交促進(jìn)的*時機(jī)
  二、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號
  三、促進(jìn)成交的常見方式和技巧
  四、把握成交機(jī)會打破客戶成交時的心理防線

  第八單元     如何提升自身的銷售能力

  一、銷售人員分類的五種形態(tài)
  二、優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能
  01個性素質(zhì)
  02個性基礎(chǔ)
  03專業(yè)基礎(chǔ)
  04綜合能力
  三、提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵途徑
  ----銷售員的四大銷售能力
  四、提升自我能力的重要方法
  五、培訓(xùn)總結(jié)與現(xiàn)場咨詢答疑
  01給自己一份信心

  02給自己一個目標(biāo)

  備注：本課程中有大量案例分析呈現(xiàn)及角色扮演、摸擬訓(xùn)練。